高階自動駕駛等到了它的銀彈。

乘用車聯合會數據顯示，2023 年乘用車智能駕駛滲透率與價格呈反向增長，乘用車市場 L2 及以上智能駕駛滲透率達 42.4%，預計 2025 年將達 70%，并普及到 10-20 萬的主流車型上。

再看一些出圈的車型：

• 2024 款小鵬 G9 上市 15 天，Max 版本占比就超 80%，此前 G6 MAX 版本訂單量也超過了 70%；

• 國慶假期問界訂單爆發，新 M7 超 5 萬訂單里，智駕版超過 3.3 萬臺，占比近 66%，目前新 M7 訂單破 8 萬，智駕版占比仍在提升中。

宏觀數據、單一車型智駕選配率，這些數據都在突破歷史極值。

這讓我更加好奇一些問題：

• 智能駕駛選配率這么高，銷售端是如何給消費者介紹智能駕駛的？

• 用戶關心智能駕駛哪些方面？

• 他們的態度和需求是怎樣的？

抱著這些疑問，我在深圳福田區連續兩天密集體驗完 6 個汽車品牌的車型，也了解到這些終端銷售是怎么向潛在的用戶兜售智能駕駛的。

先說三個結論：

第一，對于有智駕的汽車品牌，銷售都會強推智駕。小鵬、問界、阿維塔、極越尤其明顯。

第二，銷售怎么賣智駕也有一套固定套路：先解釋能干什么、再解釋能在哪開、再強調技術邏輯，最后說價格與 OTA 升級。

第三，銷售賣智駕的壁壘很明顯：其話術無法應對直奔智駕而來的消費者，也無法真正銷售給原本就對智駕不感興趣的消費者。

目前，各個汽車品牌的銷售對于怎么賣智駕這件事兒還處于懵懂期，但在我和他們接觸的過程中，還是發現了一些有意思的故事。

01 智駕怎么樣？試了再說好

1）除了理想，銷售必提智駕

目前，這 4 個汽車品牌——小鵬、問界、阿維塔、極越的智能駕駛覆蓋了城市、高速場景。理想和極氪目前只是覆蓋了高速路段。

汽車品牌有沒有智駕、智駕水平如何，直接決定了銷售推銷智駕的姿勢。

在這 6 個汽車品牌當中，除理想外，其余銷售均會主動提及智駕，甚至連極氪的新人銷售都會主動詢問，并介紹極氪年底就會推出高速輔助駕駛 NZP。

另一個典型案例，理想的銷售對避智駕而不談。甚至在試駕過程中，銷售不太愿意開到高速路試駕 NOA，而是引導我們駛向有十字路口的慢速路，試圖放大理想舒適度。

這 6 個品牌的車型一頓試駕下來，我們按照是否配備智駕、智駕流暢程度、反應能力、聰明程度四方面因素排序，測試結果：極越＞阿維塔＞問界≥小鵬＞理想＞極氪。

優點是，現在只要車企有智駕，都會主動邀請消費者去體驗。

一個共同的缺點是：開城，開一段也算開。四個開通城區智駕的汽車品牌，現階段都只能跑高精地圖覆蓋的部分固定路段。如果要開全程，銷售統一話術：年底無圖就都能用了。

2）為了賣智駕，會暗中踩加速踏板

通過這些觀察，我們總結銷售為了賣智駕總是有一套流程：

用最通俗的語言解釋智駕是什么—智駕能在哪里用—智駕強不強以及背后技術邏輯——訂購價格與 OTA 升級。

大多數銷售在介紹智駕時非常概括，更偏向于直接帶消費者上車體驗，在體驗過程中介紹具體功能。

這些銷售對于智駕的態度大體可以分為兩類，一類保守、一類激進。

• 保守派以華為、理想銷售為代表；

• 激進派以小鵬、極越為代表。

華為的銷售很有意思。盡管問界城區、高速自動駕駛表現尚可，但我們接觸問界銷售對智駕的態度很保守，比較緊張——不僅在車輛過彎時銷售提前退出智駕，同時要求智駕開啟后，自己必須坐副駕。

這位銷售在華為工作 2 年，我猜測是從手機端銷售調到汽車業務端，對技術問題不太了解，而這樣直接從手機「跨界」汽車的銷售在華為中應該大有人在，如何培養又懂手機又懂車的銷售，將會是華為近一年要解決的一大銷售問題。

不得不說，對在企業文化中就流著智駕血液的小鵬，則尤其激進。

小鵬銷售為了賣智駕，已經到了「暗中踩加速踏板」的程度。

試駕中，銷售首先主動開上快速路帶我體驗智駕。

綜合來看，小鵬城區表現弱于快速路。

一個很有意思的細節是，銷售開啟智駕時的體驗，比我自己開智駕要絲滑很多。這是因為，銷售開智駕時會暗中踩加速踏板，換手體驗后，小鵬的智駕策略就顯得相對保守。

02 智駕怎么賣？介紹得出彩

1）華為搶走理想訂單，奔著智駕來的有很多

在這兩三天的探訪中，對智駕感興趣的消費者出乎意料的多。

從銷售端來說，目前給用戶試駕智能駕駛已經是各大汽車品牌的內部標準流程，阿維塔、問界都有類似規定。

從消費者角度，專門要看智駕的人變多了。

問界銷售介紹，目前問界全系智駕選裝率基本到達 50%。

我走進問界門店的體感也一樣，第一反應：人真多。一般消費者無需預約都可以直接試駕，但在我已經預約試駕的情況下，仍排隊等了兩個小時才試到一輛 M5 智駕版。

我和來看問界的消費者也聊了聊，發現來看車的大多都是看手機順帶看車，且十分看重智駕。

除了之前了解到的買車送優先購機權益，銷售又給我們層層加碼——特殊申請后買車還送價值 2000 元的華為 4G 手機，但價值五六千的手機送不了。

其中有一對 35 歲左右的夫妻讓我印象深刻。

這對夫婦前腳邁出理想門店，后腳就進華為門店試駕了 M7。

這位男士認為妻子需要智駕，「沒智駕她不行」。本以為對方是華為粉，結果一掏手機：iPhone 15。他表示買華為的車肯定就把手機換了。

管中窺豹，在理想、問界當中「2 選 1」的家庭有可能也會逐漸增加。

2）賣芯片和激光雷達，多過賣軟件

芯片或激光雷達，是銷售向消費者介紹智駕過程中最好理解的硬件。

銷售在推銷過程中，自動駕駛軟件算法不會被提及，推銷頻率最高的其實是激光雷達和芯片。

一方面銷售會反復向消費者強調，激光雷達是保證智駕安全的底線。另一方面銷售喜歡強調車有沒有激光雷達及其數量。

對阿維塔來說，三顆激光雷達是銷售在介紹自動駕駛時最樂于展示的部分?；蛟S得益于 3 顆激光雷達的加持，阿維塔 11 作為華為賦能車型，城區內輔助駕駛的體驗甚至超過了問界。

而小鵬、華為是將城區智駕與激光雷達直接綁定在一起。

小鵬和華為銷售都介紹，目前帶激光雷達的車型，都能標配城區智駕，不帶激光雷達都只有高速智駕。

在看車過程中，小鵬銷售反復強調「不買帶激光雷達版本，以后城區智駕也無法開通?！?/span>

不排除銷售每賣出一臺標配城區輔助駕駛車型，其提成增幅比較大。

相比于激光雷達，各類主控芯片被銷售提及的概率并沒有那么大，只有極越銷售提到了極越 01 用了高通 8295 芯片。

同時，沒有任何一個銷售提到自動駕駛芯片。

唯一一個提及算法層面的是極越。

極越銷售在介紹智駕系統是，反復提及「純視覺」、「占用網絡」，這在智駕專業知識還不豐富的汽車品牌銷售面前，已經屬于優秀水平。

總結而言，銷售雖然賣自動駕駛，但遵循的是硬件邏輯，其背后樸素的觀點是，看得見摸得著的東西更好賣。

更不要說，算法軟件公司在消費者面前的曝光率——只有極越銷售提及了百度 Apollo，極氪銷售非常拗口地提到了其供應商 Mobileye。

03 智駕誰買單？只能「看需求」

1）智駕銷量，不是銷售說了算

通過這幾天的觀察和體驗，我認為用戶最終買不買智駕，其實不是銷售說了算，而是產品、價格甚至汽車品牌的定位說了算。

換句話說：銷售只有勸退消費者選智駕的可能性，但很難讓一個本來就對智駕不感興趣的人去買智駕。

我詢問了這些銷售，消費者試智駕時的狀態?；旧?，對智駕有提前了解的人，試駕的時候不緊張，第一次知道智駕的人試駕時很緊張，而且容易發生誤操作，這在一定程度上會拉低智駕體驗。

現階段，銷售對于智駕的講解并沒有太大說服力，反而在我的觀察中，這些客群的年齡、定位，以及汽車品牌的價格策略，會直接決定買智駕的概率有多大。

比如，女性比男性需求更大，年輕人比中年人接受度更高，汽車品牌標配智駕會比單獨選裝購買更吸引人。而按汽車品牌屬性劃分，那些在品宣上就非常注重智駕的汽車品牌，其消費者購買智駕的機率會更大。

問界潛在客戶集中在 35 歲—50 歲有孩家庭男士、30 歲以上女性，他們大多關注智駕。

在華為門店中，智駕的詳細配置甚至被單獨制作了廣告介紹牌，非常顯眼。

極越客戶也比較容易接受智駕。

來看極越無非是因為極氪、百度或者新車顏值找上門，這些客戶主要集中在 25-30 歲，對于智駕的接受程度高。

據極越銷售介紹，新車開售自己鎖了 4 單，2 單帶智駕。

小鵬的客群選購智駕的概率也比較高，除了客群年輕原因外，訂閱策略和廣告也是重大影響因素。

目前小鵬，只要選配激光雷達版本就不需額外為智駕付費，畢竟「免費送就是香」。

此外小鵬官方宣傳也突出智駕，這傳導至消費端——吸引來的客群幾乎也會關注智駕。

再說三個沒有太多智駕優勢的車企。

極氪、理想屬于智駕水平一般，但用戶精準。阿維塔是智駕水平優秀，但智駕賣得一般。

極氪主打 25 歲-30 歲年輕人的第一輛車。

而理想更為精準，主打 35 歲以上有孩家庭，奶爸、老板成群結隊來看車，但顯然理想的目標客戶不太關注智駕，更關心里程、續航、空間。

阿維塔則是另一種極端，客戶分布非常分散。關注智能化，但更關注智能座艙而非智駕。

2）可以不賣智駕，但必須賣車

賣智駕只是銷售們的錦上添花，到了我問「有沒有必要買智駕？」，各家銷售的回答如出一轍：看您需求。

鑒于我的人設是個剛拿到駕照的女司機，所以銷售都會補充：「對您應該挺實用」。

顯然，比賣智駕更重要的是賣車。

比如，理想銷售雖不談太多智駕，但從小程序預約試駕、還是體驗以及試駕回訪來看，理想的銷售體系是這六家中反應最快、銷售話術最成體系的。

在我小程序填完試駕電話后，不到 1 分鐘，理想銷售端就迅速來電并添加了微信，且主動打招呼發來了意向車型的詳細介紹、政策優惠。

其他五家表現平平，尤其小鵬、問界的銷售反映并不敏捷，甚至需要消費者主動打招呼。

隨之而來的是銷售本人的巨大壓力，一名小鵬銷售向我們講述自己的朋友是一名理想銷售，銷售崗位內部實行末位淘汰制，壓力大，有時晚上 10 點下班了還要開在線會議。

為了賣車，大家也都很拼。

雖然汽車品牌內部嚴格規定銷售不允許攻擊友商，當但銷售們問道「還在看哪些車」時，陰陽怪氣便開始了。

智駕好壞，不是銷售們互相陰陽怪氣的核心。

新勢力派、車二代們總是喜歡圍繞問界由賽力斯代工進行精準打擊；

而車二代們總是喜歡吐槽新勢力、科技企業們過于前衛的設計，比如極氪銷售就直言同胞兄弟極越：「汽車機器人那都不是車」。

但是不知何時起，小鵬成為了各家銷售口中的智駕「第一梯隊」。

在試駕過程中，許多銷售都提起，如果特別關注智駕可以看看小鵬。

現階段，沒做好智駕的還在比定位，做好智駕的在卷性價比。

可以看到：

智駕有差距的各大汽車品牌，品牌調性反而更突出、定位精準。而能做好智駕的，正面應戰的對手肉眼可見更多了。

回頭來看，智駕走進爆發前夜必然會經歷三個層面：

第一層：車企前期投入智駕研發，決定了智駕能力上限。

車企對于智駕的重視程度、底層智駕硬件搭建、軟件研發投入，直接決定了有沒有智駕、智駕好不好用、能用到什么地方。

第二層：行業與消費者需求配合，決定了智駕滲透的時間。

車企需要進一步了解消費者的需求，如對自動泊車、智駕記憶路線等功能進行開發優化，進一步將研發與需求對接，滿足消費者真實需求。

第三層：各大汽車品牌的銷售與消費者圍繞智駕展開互動和接觸，最終決定了智駕價格、銷量。

銷售端如何為消費者介紹智駕，車企的智駕銷售策略、培訓體系將會決定消費者最終是否會為智駕買單。

當然，通過這趟體驗，我發現行業的反應與銷售端的反饋總是存在反應時間（延遲）。

一種表現是各大汽車品牌間不可避免的「攻擊」，另一種是趨勢的延遲。

• 開城之戰打響了，但在試駕中，我發現城區輔助駕駛開的多為試駕路段，更多路段實際沒有開通；

• 無圖之戰打響了，但大多數車企銷售給到的反饋是「年底才無圖」；

• 去激光雷達看似成為趨勢，但在銷售和消費者心中激光雷達仍代表絕對安全的底線。

但即便如此，智駕水平對消費者購車的權重正日益增長。

換句話說，合格的銷售必須學會如何正確推銷智駕，合格的車企必須更加合理規劃、開發智駕落地的節奏，盡早形成數據閉環，拒絕期貨，做到交付即用。

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